¿Cómo negociar con Trump? Lean su libro

¿Cómo negociaremos con Trump? Una semana después de la sorpresiva victoria, la tarea más urgente es armar una estrategia de acción para enfrentar al inesperado.

Habrá una renegociación del tratado de libre comercio. El documento dado a conocer por CNN adelanta un calendario extraoficial: el 21 de enero se enviará el comunicado a México y Canadá. La fecha puede variar, pero el NAFTA tendrá prioridad para entrar al quirófano. Será cirugía estética o reconstructiva, depende de cuál de los dos Donald predomina, el pragmático o el ideológico.

No se crean eso de que Donald Trump delegará la negociación. La relación de Estados Unidos con otros países es una de las cinco áreas donde un presidente de ese país puede ejercer con claridad su poder, explicó Stephanie Meyler en el podcast de Freakonomics; ella es experta en presidencialismo de Estados Unidos. Trump no desperdiciará los reflectores que le ofrece el escenario de la negociación comercial, aunque no perderá el tiempo arrastrando el lápiz o el ratón. Le será útil para mandar mensajes, mostrar una faceta de su estilo personal de liderazgo y, además, le permitirá comenzar su cuatrienio en la Casa Blanca mostrando su manejo del campo de los negocios que mejor domina: la negociación.

¿Problemas para México? No necesariamente, la forma de negociar de Donald Trump es un libro abierto, literalmente… para quien quiera leerlo. En 1987, él escribió The Art of the Deal, libro que se convirtió en número uno en ventas por 13 semanas. En él, deja claro que no le gusta trabajar en comités y su desprecio por académicos, consejeros externos, expertos cuantitativos y asesores en relaciones públicas. “Escuchen sus tripas, confíen en sus instintos. Es mejor que leer informes”, recomienda.

El equipo que México integre para negociar con los estadounidenses deberá leer el texto completo, porque habrá renegociación del TLCAN, no lo duden. Peter Navarro, uno de los asesores económicos del presidente electo, lo dijo así: la tarifa de 35% para los bienes hechos en México no es el objetivo de Trump, sino parte de una estrategia para llevar a México a aceptar una renegociación del NAFTA.

Para los que no quieran leerlo, ahí va una síntesis. Él recomienda 11 pasos. En esta “Caja fuerte” eliminamos cuatro y cambiamos la jerarquía.

1. Lo peor que puedes hacer en una negociación es parecer desesperado por llegar a un acuerdo. Si el otro lado huele sangre, estás muerto.
2. Piensa en grande. Si de todos modos tienes que pensar algo, mejor hazlo en grande.
3. Ve a la negociación preparado para lo peor. Protege los aspectos más riesgosos; la parte más positiva se cuidará sola.
4. No te aferres a un enfoque o a un punto en la negociación. Mantén la mayor cantidad de opciones abiertas, sabiendo que muchas de ellas no servirán.
5. Difunde tu lado de la historia. La prensa (y el público) siempre tienen hambre de una buena historia. Trata de que en ella predomine tu punto de vista.
6. Devuelve los golpes. Sé bueno con quien te trata bien, pero devuelve los golpes a quien te ha tratado de hacer daño.
7. Mantén los costos bajo control. Gasta lo que tengas que gastar, pero mide tus cuentas. No te sobrepases.

The Art of the Deal es mi segundo libro favorito, después de la Biblia, dice Trump. ¿Servirán sus propias palabras para domarlo? Quizá no, pero despejarán parte del misterio.

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