Los supermercados y las marcas cada vez cuentan con técnicas más desarrolladas para lograr un mayor consumo de los clientes
Al momento de hacer ‘el súper’, es común que en lo que en teoría es un acto totalmente libre y consciente, el subconsciente manda la información de, por ejemplo, elegir unos yogures que no pensaba llevarse y dejar los que en principio sí quería comprar, o elegir un nuevo desodorante.
Angela López, experta de la consultora Nielsen, ha explicado que el cambió de idea puede deberse a que vio lo que se llevaba la persona que hacía la compra a su lado y le dio envidia, o porque el producto estaba más a la vista que el que en principio buscaba. Asegurando que cuanto antes empiece a llenar la cesta, más predisposición tendrá a comprar, aunque en su lista sólo hubiese anotado cuatro o cinco productos, probablemente termine comprando más, “Cuanto antes coges el primer producto, más receptivo estás a consumir”.
En el sector de la distribución lo llaman open basket (cesta abierta) y es uno de los llamados factores de compra rápida. De ahí que muchas cadenas coloquen determinados productos a la entrada de las tiendas, “Son cosas baratas, las ponen ahí para que las eches rápidamente al carro y estés más predispuesto a continuar consumiendo”, explica la experta, “saben que venderán más si eligen bien la variedad y le dan visibilidad”.
El cliente es ajeno a esta estrategia bien conocida por las empresas, que es la que, en parte, mueve los hilos de las decisiones del consumidor, la que manda a la hora de comprar. Tener la visibilidad necesaria, situarte al lado de la marca líder y que el producto esté bien etiquetado son algunos de los trucos más básicos que usan para captar la atención del consumidor.
Esta emplea una media de tres segundos, “Si no ven tu producto en ese tiempo no te compran”, explica Ignacio Larracoechea, presidente de Promarca, la asociación que agrupa a los principales fabricantes de productos de gran consumo.
“Las condiciones de competencia que hay en el sector de la distribución hacen indispensable una selección adecuada del surtido para los clientes. Si no fuera así su negocio no sería sostenible”, señala Ignacio García Magarzo, director general de Asedas, la Asociación Española de Distribuidores, Autoservicios y Supermercados.
Se trata “de ayudar al comprador a comprar más y, para ello, el espacio del supermercado se tiene que adaptar a su proceso mental de compra”, explicó María José Lechuga, de Ipsos.
Con información de El Mundo
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